концерн «Крост»
Из бетонщика в переговорщики:
как научиться экономить на закупках

Для создания команды эффективных переговорщиков в компании «Крост» мы организовали конкурс среди сотрудников, выбрали лучших и обучили их ведению переговоров.

Так мы помогли создать новый тендерный отдел, который позволил «Кросту» существенно экономить на закупках.
ситуация:
Концерн «Крост» — строительная компания с 25-летней культурой и сформированным отделом закупок. Концерн покупает строительные материалы на сумму около 100 млн. ₽ в месяц.

Каждая компания старается оптимизировать расходы и сократить затраты на закупки и снабжение. «Крост» не исключение, ведь сэкономил — значит заработал. Тем более, когда речь идет о ежемесячной экономии миллионов. Поэтому руководство компании решило провести эксперимент. В переговорах с одним из постоянных поставщиков участвовал совершенно новый сотрудник отдела закупок. В результате — скидка 20% на уже согласованный счет.

Эксперимент однозначно удался. Теперь важно было «приручить удачу» и превратить разовую экономию в постоянную.
задача:
Создать новую, лояльную команду профессионалов для ведения переговоров. Ключевое — не привлекать людей со стороны, а «вырастить» менеджеров по закупкам из существующих работников компании.
У компании «Крост» сильная корпоративная культура. Костяк коллектива — люди, которые выросли «снизу», развиваясь с Кростом. Вместе они преодолели несколько кризисов, много отдали компании и получили от нее, знают внутреннюю кухню.

На примере своих коллег они видели, что в Кросте ценят целеустремленность, инициативу и новаторство, помогают продвигаться по карьерной лестнице. Поэтому, сотрудники лояльны и ответственны, готовы действовать и доверяют компании.
К примеру, заместитель директора департамента строительства Алексей Слепнёв был когда-то обычным бетонщиком.
решение:
Организовать масштабное реалити-шоу!
Вместо необитаемого острова — офис компании, вместо телезрителей — руководство, hr-специалисты «Крост» и эксперты «Неформально». Участвовать в «кастинге» сможет любой сотрудник. А главный приз — перспективная должность в новом отделе закупок и увеличение своего дохода.
Проект «Переговорщики»
Выигрываешь ты — выигрывает компания
этап 1
Подбираем критерии отбора: какой он, супер-переговорщик
Кто лучше всего подойдет для работы в отделе закупок, какими качествами должен обладать этот человек? Мы провели анализ и остановились на следующих:

— амбициозность;
— способность к обучению;
— широкий кругозор;
— нестандартное мышление;
— отсутствие предрассудков;
— умение брать инициативу в свои руки и управлять ходом диалога;
— компетентность в строительной области.

Мы знали, что в компании немало таких сотрудников. Но было интересно, сколько откликнется на наш конкурс. Решили, что отберем около 15 человек — а в процессе обучения оставим пятерку лучших.
этап 2
Мотивируем сотрудников: масштабная PR-кампания
Нам было важно, чтобы о конкурсе узнали все 3000+ сотрудников Кроста: от бетонщиков и трактористов на строительной площадке до hr-специалистов и архитекторов в офисе.

Мы провели несколько десятков встреч с сотрудниками.
На встречах подробно рассказали, как принять участие в отборе, как будет проходить обучение (предупредили, что нужно будет совмещать работу с учебой) — и какие перспективы ждут в случае выхода в финал.

Кроме того, мы записали видео-приглашение на конкурс, которое транслировалось на сайте и корпоративном телевидении.
У каждого сотрудника появился реальный шанс круто изменить свою профессию, стать частью новой перспективной команды и увеличить личный доход
этап 3
Проводим конкурсный отбор: и пусть победит сильнейший!
На конкурс заявилось 200 человек. Мы проводили отбор в 2 этапа.

На первом оценивали личностные качества и смелость: сможет ли человек выйти, рассказать о себе, сымпровизировать. Насколько уверенно он держится, как быстро соображает. Отбор прошло 50 человек.

На втором этапе провели переговорные поединки в парах: у каждого участника была возможность попробовать себя в разных ролях, например, в роли переговорщика Крост или закупщика. Эксперты оценивали базовые навыки переговоров и нестандартное мышление.

В результате мы отобрали 16 человек, на которых сделали ставку.
Во второй этап прошли: арматурщик, инспектор по бетону, программист, архитектор, hr-менеджер, директор бетонного завода, его заместитель, инженер по кондиционированию, менеджер по продажам квартир и другие специалисты
этап 4
Подтягиваем сильные и слабые стороны: анализ ситуации
Параллельно с PR-кампанией и отбором мы провели аудит текущей ситуации.

Вместе с опытными переговорщиками проанализировали все ключевые этапы процедуры закупки: с момента возникновения необходимости в закупке у внутренних заказчиков (проектировщиков или сотрудников на стройке) до поступления материалов на площадку.

Мы помогли выявить слабые места и увидеть процедурные точки роста, расширить количество рассматриваемых поставщиков. А также оптимизировали существующие роли и продумали систему мотивации переговорщиков, связанную с успехом на торгах.
этап 5
Обучаем переговорам: лучшие мировые и авторские методики
Все участники прошли обучение лучшим практикам в переговорах с базового уровня: от гарвардской школы «win-win» и Дж. Кэмпа (сначала скажите «нет») до Таллинской школы В. Тарасова и нашей авторской технологии Script Box. А также практиковались в актерском мастерстве и сценической речи на тренингах.

Теперь они знают, как готовиться к переговорам, правильно дарить подарки и устанавливать личное влияние, умеют грамотно использовать приемы деловой борьбы и добиваться результата.

В процессе обучения постепенно отсеивались наименее успешные участники.
этап 6
Практика: переговоры с реальными поставщиками
Через месяц обучения под присмотром консультантов команда стала участвовать в настоящих переговорах о закупках с реальными счетами.

Это было поле для экспериментов: с ролями, тактиками и подарками. Сотрудники активно использовали новые, незнакомые опытным переговорщикам, техники управления переговорами Script Box, разработанные экспертами «Неформально», сочетая их с зарекомендовавшими себя мировыми практиками.

Эксперты-наблюдатели выделяли сильные и слабые стороны участников и составляли эффективные тандемы, чтобы люди с разными ролями в переговорах дополняли друг друга.
Во время проекта участники провели 67 переговоров с настоящими поставщиками.
этап 7
Финал: внедрение нового отдела
8 человек прошли обучение до конца, 5 из них сформировали новое подразделение в составе департамента снабжения — тендерный отдел. Их главная задача — торговаться.

На старте не обошлось без сложностей: сотрудникам из других отделов пришлось привыкать к тому, что привычные функции выполняют непривычные люди.

Для разрешения конфликта были разделены зоны ответственности: старый отдел по закупкам ищет поставщиков и формирует договоренности, новый тендерный отдел — торгуется. И проведена работа с репутацией нового отдела. Мы уделили этому особое внимание: устраивали встречи и обсуждения с разными отделами, развесили информационные плакаты по всему офису.

В результате люди узнали о своих коллегах, о том пути, который они прошли, о целях и задачах, над которыми будут работать. Группа получила известность и стала пользоваться уважением.
Трое финалистов не попали в тендерный отдел. Но каждый получил повышение — в соответствии с новыми навыками.
Так, руководитель отдела занял место директора бетонного завода.
сроки реализации:

4 месяца
итоги:

Компания освободилась от образа зажиточного и привередливого покупателя, какой ее видели поставщики.

Теперь «Крост» — молодой, цепкий и дерзкий, энергичный и доминирующий на рынке, амбициозный и решительный.

500 000 000 ₽ — экономия, которую принес новый отдел за первый год работы.

Проект окупился трижды еще до своего окончания!
над проектом работали:
руководитель: Олег Шведовский
продюсер: Антон Желябин
арт-директор: Илья Ускоев
аналитики: Олег Шведовский, Антон Желябин, Олег Васильчук, Валерий Желябин, Дмитрий Сороков
тренеры: Олег Шведовский, Антон Желябин
Займемся корпоративной культурой?
Мы уверены, что поставщики могут давать нам больше скидок, чем дают сейчас.
Давайте проведем конкурс среди сотрудников «КРОСТ» и выберем тех, кто сможет вести эффективные жесткие переговоры. Пусть это будут как сотрудники офиса, так и обыкновенные строители — прорабы, рабочие. Научите их общаться с поставщиками жестко и прагматично.
Наша цель — ежемесячная экономия 20−30% от существующих затрат.
Антон Александрович ДЕТУШЕВ

директор департамента стоительства концерна «КРОСТ»

«
»
Культурные шедевры должны быть оформлены!
Заказ презентации
Ваше имя
Ваша компания
Почта для связи
Ваш телефон
Какой шедевр вы хотите оформить?
Отправляя данную заявку я соглашаюсь с правилами обработки моих персональных данных